Tout freelance sera heureux de cumuler les négociations commerciales, cela signifie que sa stratégie de prospection commerciale est efficace et que de nouveaux contrats freelance sont en vue. Toutefois, décrocher un rendez-vous pour négocier une mission freelance ne signifie pas que la liste des commandes fermes sera allongée ! Ce n'est pas toujours le cas, sauf pour les freelances qui maîtrisent les techniques de vente et qui savent comment préparer une négociation commerciale réussie.
Négociation commerciale définition
Qu'est-ce que la négociation commerciale ? C'est un processus de communication qui vise la conclusion d'un accord répondant aux intérêts et attentes des parties engagées après confrontation des points de vue et des positions. L'origine étymologique du terme négocier « negotiari » renvoie à l'activité de commerce ; un bon négociant est celui qui maîtrise l'art et les techniques de la vente.
Pour un travailleur indépendant, il s'agit de missions matérialisées par des contrats freelance. L'accord conclu porte sur l'objectif et l'étendue de la mission, le prix ou tjm freelance, le délai et bien d'autres conditions de collaboration.
Il va sans dire que le degré de maîtrise des techniques de négociation commerciale impacte fortement le volume du carnet de commande. Certes, le cumul d'expérience compte beaucoup, mais un entrepreneur débutant peut démultiplier ses succès commerciaux s'il prend l'initiative de suivre une formation de négociation commerciale ; il apprendra à établir une véritable stratégie de négociation commerciale et l'art de la préparation de son entretien de vente.
Quelles sont les étapes de la négociation commerciale ?
Une négociation commerciale réussie se déroule en plusieurs étapes. Un freelance désireux d'apprendre la meilleure méthode de négociation commerciale pourra trouver des préconisations de méthodes en 3, 4 ... 7 étapes : il s'agit simplement de différences de forme. En effet, tout type de négociation commerciale respecte des principes et des étapes immuables. Nous avons préféré les résumer en trois étapes.
La préparation en amont de la négociation commerciale
Après la phase de prospection commerciale et la prise de rendez-vous, la technique de négociation commerciale prend le relai ! L'objectif est alors de convertir le prospect et décrocher une nouvelle mission freelance.
Pour réaliser cet objectif, il est crucial de commencer par collecter des informations sur le client (activité, positionnement, besoins, surface financière, traits de personnalité, ex-prestataires, degré d'expertise, etc.). Armé de ces informations, le freelance peut composer une offre mieux adaptée, voire personnalisée. Les points forts de cette offre de base sont à lister et mémoriser (négociation commerciale argumentaire).
Par ailleurs, un freelance fin négociateur, anticipe toujours tous les scénarios et protestations éventuels et détermine à l'avance sur quels paramètres il va céder, en échange de quoi et dans quelles limites (marge de manœuvre négociation commerciale). La préparation d'un entretien de vente permet au prestataire indépendant d'entamer la négociation avec moins d'appréhension, plus de sérénité et de probabilité d'aboutir à un accord win-win.
La préparation de la phrase d'accroche de la négociation commerciale revêt une importance particulière. En effet, les spécialistes des techniques de vente affirment que la première phrase de prise de contact (aussi appelée pitch commercial ou l'elevator pitch) et les 20 premières secondes participent à 80 % des résultats : l'effet halo est recherché.
Durant la négociation commerciale
Pendant la phase de négociation, le comportement du freelance, scrupuleusement observé par le client, détermine l'issu de l'entretien ; aussi bien le gestuelle que les paroles et l'attitude affichée contribuent à convaincre ou à faire fuir un client. Il est essentiel de comprendre que l'enjeu d'une négociation commerciale va au-delà de l'activité du freelance, son taux journalier moyen ou ses références.
Voici quelques clés de la négociation commerciale à garder à l'esprit :
- L'écoute du client : plus le client donne des informations mieux le freelance peut ajuster son offre.
- Négociation commerciale argumentaire : chaque argument doit être formulé de façon à montrer son utilité au client.
- La relation client : la vente one-shot est à éviter (quitte à céder un peu sur le tjm freelance ou le timeline habituel). Une relation client à long terme est à prioriser.
- Les facteurs de blocage : le freelance habile en négociation relance la discussion sur d'autres aspects quand il sent un point de mésentente. Le frein ainsi détourné sera automatiquement minimisé si le client est satisfait par les autres arguments.
- La flexibilité : c'est un atout constant chez les travailleurs indépendants. Faire une concession en échange d'une contrepartie vaut mieux que de perdre un client.
- L'attitude : un freelance en pleine négociation sera plus convaincant s'il est positif, calme souriant et attentif.
Le closing de la négociation commerciale
Un consultant indépendant habitué aux négociations commerciales ne manquera pas de relever les signaux révélateurs de l'intérêt de son prospect : hocher la tête en approbation, poser trop de questions, se projeter en tant qu'utilisateur de votre service/produit, etc. Si, c'est le cas, il faut procéder au closing. À l'inverse, si le refus est manifeste, il est conseillé de laisser la porte entrouverte et de proposer un nouveau rendez-vous ou la permission d'envoyer de nouvelles propositions.
Les techniques et astuces de closing sont nombreuses :
- la proposition directe : signer de suite le contrat freelance qui figurerait parmi les documents préparés ;
- la fausse alternative : proposer de signer le contrat le lendemain ;
- l'affaire conclue : le freelance demande au prospect ce qu'il fera avec ce nouvel accord ;
- la dernière objection : le consultant indépendant demande à son client s'il veut ajouter une dernière remarque.
Les outils de négociation commerciale
Pour pouvoir se consacrer plus à son cœur d'activité freelance, le consultant indépendant dispose de plusieurs outils numériques qui l'aide à gérer son activité commerciale.
À titre d'exemple, un logiciel CRM en clouding (gestion de la relation client) lui permet d'accéder en temps réel à toutes les informations sur les prospects et clients en vue d'une négociation. D'autres outils de marketing automation ou business intelligence sont encore plus productifs pour un freelance qui a un large portefeuille client et/ou une intense activité de prospection commerciale.
La réussite des négociations commerciales est une affaire de préparation, de techniques et d'outils. Le consultant indépendant a tout intérêt à investir dans une formation aux techniques de vente : le développement et la pérennité de son activité freelance en dépendent.
