Si vous êtes travailleur indépendant, entrepreneur, libéral, en freelance... et que vous envisagez sérieusement d'augmenter la rémunération de vos prestations, nous vous proposons dans cet article 7 astuces et conseils clés indispensables pour vous aider à faire passer la pilule à vos clients en douceur, sans sacrifier leur fidélité ni leur déplaire.
Mais d'abord, quelques notions de contexte économique. Le moment est-il propice pour augmenter ses tarifs en freelance ou en indépendant ? C'est compliqué à dire.
Selon l'INSEE, le taux d'inflation national était estimé à 2,6 % en octobre par rapport à l'année dernière, un sommet depuis la dernière crise financière. Pourtant, la hausse des coûts est inégale d'un secteur à l'autre. Les chaînes d'approvisionnement sont paralysées par des pénuries de matières premières telles que le bois et les puces informatiques.
La capacité de répercuter une augmentation de prix est très variable en fonction du secteur et de la nature de la relation client. Toutefois, certaines entreprises, conditionnées par 20 ans de faible inflation et de sensibilité aux prix, laissent de l'argent sur la table. Voici quelques conseils pour répercuter les augmentations de prix.
Rationalisez votre analyse de rentabilisation
Une partie des clients s'opposera arbitrairement aux augmentations de prix. Les données désarmeront les clients qui résistent uniquement parce qu'ils ne veulent pas payer plus. Il est difficile d'argumenter avec des preuves que les matières premières et la main-d'œuvre sont plus chères qu'elles ne l'étaient auparavant. Il est nécessaire, en outre, d’estimer le TJM en fonction des fluctuations du marché et des évolutions du cours des matières premières. La mise en évidence des fonctionnalités et des avantages que vous avez ajoutés offre une couverture aux achats professionnels et aux acheteurs qui considèrent le contrôle des coûts comme leur objectif dans la vie.
Fournissez des options
Dans les biens de consommation emballés, les fournisseurs réduisent souvent la taille ou l'emballage au lieu d'augmenter les coûts de caisse. Bien que cela puisse être considéré comme un "jeu", la réduction des tailles est un moyen de réduire les coûts sans augmenter les prix. Cette tactique est particulièrement efficace si un fournisseur peut faire valoir qu'un plus grand dimensionnement entraîne un gaspillage ou une sous-utilisation.
Les fournisseurs peuvent également proposer des niveaux de prix, tels qu'ils sont couramment utilisés dans les modèles de marketing bon/mieux/meilleur. En passant aux niveaux, certains clients peuvent réduire la charge de service de votre entreprise en passant à un niveau inférieur, ce qui pourrait être avantageux.
Une autre option pour augmenter les prix freelance et indépendant consiste à amortir le choc d'une augmentation de prix en inscrivant le client dans un programme VIP en fonction de ses achats et de ses performances. En atteignant certains points de référence, vous pouvez rembourser le client à la fin de l'année, réduisant ainsi le coût total de son service. Face à une augmentation des prix, les clients peuvent être disposés à négocier sur d'autres points, tels que le temps de cycle ou les conditions de paiement.
Coupez net le bruit des rumeurs lancées par vos sous-traitants
Les vendeurs seront les premiers à sonner l'alarme en cas de perte de clients si vous augmentez les prix. Demandez-leur de produire des preuves que c'est le cas. Dans certaines industries, vous pouvez tester quelle peut être l'élasticité-prix réelle. Payer une commission sur la marge au lieu des revenus est un moyen de garantir que votre équipe de vente s'approprie correctement la tarification.
Faites des augmentations de prix une habitude
C'est peut-être le moment d'ancrer les augmentations de prix annuelles dans votre stratégie et votre réflexion. La création d'un processus annuel dans lequel vous évaluez les coûts et les performances des clients est une bonne pratique commerciale. Alors que les fournisseurs veulent être considérés comme équitables, la réalité est que certains clients sont plus chers à servir que d'autres.
Si les clients évaluent les performances des fournisseurs, les fournisseurs pourraient évaluer les clients sur des retours, des crédits et des retards arbitraires, ne serait-ce que pour leur propre consommation. Des avenants de prix sont généralement inclus dans les contrats, en supposant des augmentations à intervalles réguliers.
Communiquez clairement
Les vendeurs doivent réfléchir à la façon dont ils partagent les mauvaises nouvelles avec les clients, notamment lorsqu'il est question de fixation des prix. La sensibilité de telles conversations exige du tact. Alors qu'une lettre peut suffire dans des canaux comme un réseau de grossistes ou de revendeurs, dans d'autres, une communication d'égal à égal (comme un PDG à PDG) peut être nécessaire. Expliquez la manière avec laquelle vous calculez votre taux journalier moyen pour prouver la valeur de votre travail et rendre légitime l'augmentation de tarif que vous imposez. Les clients auront du respect pour les fournisseurs qui renforcent leurs valeurs, comme payer les talents des salaires compétitifs.
Pensez à la tarification dynamique
Les algorithmes entraînent des augmentations de prix en temps réel dans de nombreux secteurs de notre économie. Aujourd'hui, la plupart des tarifs des hôtels et des compagnies aériennes sont passés en temps réel, grâce à l'apprentissage automatique du calcul du taux horaire. Prix Uber et Lyft en fonction du nombre de conducteurs, des conditions de circulation et d'autres variables. La nature de ces « enchères » incite les acheteurs à agir. C'est une façon efficiente et fiable pour réussir son calcul de taux journalier.
Pensez au timing
Si vous prenez des augmentations de prix incrémentielles sur une cadence régulière, vous conditionnerez les clients à s'y attendre. Il est important de fournir un préavis suffisant, afin que les clients puissent ajuster leurs budgets et leurs systèmes. Vous devez également peser le succès de vos opérations marketing sur vos clients. Il serait malvenu de répercuter une augmentation de prix à un moment où la satisfaction est faible du côté de la clientèle.
En conclusion, pour augmenter les tarifs clients, la clé des hausses de prix est de les positionner dans un esprit de partenariat. Les vrais partenaires comprendront que vous avez une entreprise à gérer. Compte tenu des perturbations de la chaîne d'approvisionnement au cours de la dernière année, ils devraient être disposés à avoir des conversations globales sur la façon de créer de la valeur et de réduire les coûts.
