Head of Growth : tout savoir sur ce métier du Growth Marketing

Tripler le ROAS (Return On Advertising Spend) ou multiplier par trois le volume de leads qualifiés : ce sont les exploits réalisés par les entreprises françaises EVA et Michelin grâce au Growth Hacking, selon Bpifrance. Cette stratégie de marketing digital axée sur une croissance rapide et durable est menée par un nouvel expert s’étant imposé dans les équipes dirigeantes : le Head of Growth.

Issu de l’univers start-up, ce rôle hybride, à la croisée du marketing, de la data et du produit, ne cesse de gagner du terrain, y compris dans les PME (Petites et Moyennes Entreprises) et les grands groupes en quête d'agilité et d’innovation. Son but ? Accroître le chiffre d’affaires et le nombre de clients d’une entreprise en un minimum de temps.

Mais en quoi consiste exactement ce métier ? Quelles sont les compétences nécessaires pour l’exercer ? Dans quels types de structures ce professionnel intervient-il ? Freelance-Informatique vous présente cette fonction clé du webmarketing.

Qu’est-ce qu’un Head of Growth ?

Le rôle du Head of Growth

Le Head of Growth, aussi appelé Growth Manager, Growth Hacker ou responsable de la croissance, est un profil stratégique dont la mission est d’accélérer la croissance d’une entreprise, de manière mesurable, continue et durable.

À la différence d’un directeur marketing traditionnel, il ne se concentre pas uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients, mais il agit sur l’ensemble du parcours de conversion, de la notoriété à la fidélisation de la clientèle. Ce funnel est appelé AARRR, acronyme correspondant à l’ensemble des étapes permettant de convaincre et de conserver un client :

• Acquisition : un nouvel utilisateur se tourne vers un produit digital, par exemple en téléchargeant une application mobile ;
• Activation : il utilise le service fourni par l’application une première fois ;
• Rétention : il a régulièrement recours au service ;
• Référence : il recommande l’application à son entourage ;
• Revenu : le client génère des gains de plus en plus élevés et reste fidèle au produit si son tarif augmente.

Le Head of Growth ne cherche donc pas uniquement à accroître le nombre d'utilisateurs, mais aussi à décupler la valeur générée par chaque client, en engendrant plus de rétention, d’engagement et de revenus. Pour cela, il s’appuie sur une approche agile, mêlant analyse de données, tests, automatisation et actions transverses impliquant les équipes produit, marketing, commerciales et techniques.

Dans certaines entreprises, le Head of Growth assure le management d’une équipe dédiée à la croissance. Dans d'autres, il intervient de façon plus opérationnelle. Son impact se mesure directement à l’aide d’indicateurs clés appelés KPIs (Key Performance Indicators), comme le taux de conversion, le Coût d’Acquisition Client (CAC), la LifeTime Value (LTV) ou encore le ROAS.

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking est souvent associé à des techniques marketing intrusives ou agressives, mêlant collecte de données, publicités ciblées massives et incitation à l’achat. En réalité, cette expertise repose sur une approche data-driven, combinant créativité, tests en continu et optimisation des ressources financières et humaines pour obtenir une croissance rapide à moindre coût.

Le terme est né dans la Silicon Valley au cours des années 2010, au sein de start-ups comme Airbnb, Dropbox ou Instagram, qui ont connu une croissance fulgurante grâce à des stratégies innovantes et peu conventionnelles. Si l’objectif global du Growth Hacking est de générer des leads ou prospects, cette technique agit sur de nombreux aspects, comme l’optimisation du SEO (Search Engine Optimization) du site web de l’entreprise, l’amélioration de l’expérience utilisateur ou encore le perfectionnement de l’UX/UI (User eXperience/User Interface) Design.

Le Head of Growth met en œuvre une version structurée à long terme du Growth Hacking. Membre de l’équipe dirigeante de l’entreprise, il s’inscrit dans une démarche stratégique et s’assure que chaque levier de croissance mis en place s’insère durablement dans les process de la société.

Dans quels types d’entreprises travaille un Head of Growth ?

Initialement réservé aux start-ups en phase d’accélération ou aux produits digitaux de type SaaS (Software as a Service), le poste de Head of Growth s’est démocratisé ces dernières années. Il est désormais présent dans des scale-ups, des PME cherchant à digitaliser leurs canaux d’acquisition, ainsi qu’au sein d’ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire) et de grands groupes qui souhaitent insuffler plus d’agilité et de pilotage par la donnée dans leurs processus.

Dans les structures en forte croissance, le Head of Growth intervient souvent très tôt, parfois dès la levée de fonds, pour structurer la stratégie d’acquisition et poser les bases d’un modèle évolutif. Dans les organisations plus matures, il peut jouer un rôle clé dans le cadre d’une démarche de conduite du changement, en modernisant les pratiques en matière de marketing et de communication, mais aussi en cassant les silos entre les différents départements métiers.

Enfin, il peut aussi opérer en tant qu’indépendant ou lors d’une mission de transition, via une plateforme freelance comme Freelance-Informatique, pour répondre à un besoin ponctuel ou piloter un projet spécifique.

Pourquoi faire appel à un Head of Growth ?

Faire appel à un Head of Growth permet de structurer, d’accélérer et de pérenniser la croissance d’une entreprise grâce à une démarche fondée sur les données, l’expérimentation et la collaboration entre les différents services.

Voici les principales raisons qui poussent les organisations à recruter ce professionnel :

• Accélérer la croissance de manière structurée : le Head of Growth ne se contente pas de décupler les actions marketing, mais élabore une stratégie de croissance évolutive en activant les bons leviers au bon moment (SEO, emailing, viralité, social ads, partenariats, etc.) ;
• Optimiser l’acquisition client et le ROI (Return On Investment) : il analyse les canaux d’acquisition existants pour identifier les plus rentables et écarter ceux qui dilapident le budget, afin d’améliorer le ROAS et de réduire le CAC ;
• Accroître la conversion sur l’ensemble du funnel : il ne travaille pas uniquement en amont de l’achat, à travers la visibilité et le trafic, mais intervient aussi à chaque étape du funnel AARRR, en optimisant le SEO, les landing pages, le parcours utilisateur, les e-mails de relance et les mécanismes de rétention ;
• Renforcer la culture de la donnée et de l’expérimentation : il instaure une approche data-driven dans l’entreprise, en fondant toutes ses décisions sur l’étude d’indicateurs de performance, d’analyses comportementales et de tests A/B ;
• Mettre fin au cloisonnement de l'information entre les équipes : le Head of Growth joue un rôle transversal, en collaborant étroitement avec les équipes marketing, produit, tech, design, SAV (Service Après-Vente) et commerciales ;
• Créer des boucles de croissance virales ou automatisées : il conçoit des flux de travail automatisés pour générer de la croissance sans effort supplémentaire, une fois les systèmes mis en place ;
• S’adapter aux enjeux spécifiques de chaque phase d’évolution : lors du stade de développement, il aide à identifier les canaux d’acquisition les plus efficaces et à valider les hypothèses de croissance. En phase d’accélération, il déploie les process à grande échelle, pilote les KPIs et structure une équipe Growth Hacking autour de lui. Dans les organisations plus matures, il peut réamorcer une croissance stagnante, moderniser l’approche marketing ou gérer des projets de transformation digitale.

Quelles sont les missions du Head of Growth ?

Le Head of Growth joue un rôle central dans le développement du chiffre d’affaireset de la base clientèle d’une entreprise. Sa mission ne se limite pas à la croissance en volume : elle consiste à construire une stratégie globale, pérenne et fondée sur l’expérimentation, l’analyse de données et la collaboration interdisciplinaire.

Élaborer et piloter la stratégie de croissance

Le Head of Growth est responsable de la vision stratégique de la croissance : il identifie les opportunités à fort potentiel et définit les objectifs prioritaires, comme l’acquisition, l'activation, la rétention ou la monétisation.

Il aligne son plan d’action avec les enjeux business de l’entreprise, en collaboration avec la direction générale, le pôle product, ainsi que les équipes commerciales, marketing et communication.

Il met en place un rétroplanning sur plusieurs mois ou semaines, structuré par des cycles, des objectifs clairs et des livrables concrets. Il sélectionne également les outils de pilotage adaptés, tels que les logiciels de CRM (Customer Relationship Management), les plateformes d’analyse de données ou les solutions de marketing automation.

Collaborer avec les équipes

Le Head of Growth agit en chef d’orchestre : il travaille en étroite collaboration avec les équipes product, marketing, data et commerciales. Il peut également participer au recrutement de profils pouvant prendre part à la stratégie de Growth Hacking, comme les Data Analysts ou les métiers de la Business Intelligence (BI).

Dans les organisations en phase de structuration, ce professionnel forme les premiers membres de l’équipe Growth Hacking et les accompagne dans leur montée en compétence. Il assure également leur management au quotidien. Il contribue à briser les silos entre les services, en promouvant une culture d’entreprise centrée sur les données et l’expérience utilisateur, mais aussi en faisant appliquer ses recommandations par les différents départements métiers.

Expérimenter en continu

Le Growth Hacking repose sur une logique d’expérimentation permanente. Le Head of Growth formule des hypothèses, lance des tests, analyse les données puis itère en fonction des résultats obtenus.

Il pilote des sprints d’expérimentation basés sur les priorités business : test A/B d’une landing page, lancement d’un nouveau canal, refonte du tunnel d’onboarding, modification des séquences d’e-mails, etc.

Son objectif est d’identifier rapidement les actions qui portent leurs fruits, d’en mesurer l’impact concret et de déployer à grande échelle les initiatives les plus performantes. Ce professionnel adopte donc une logique “test and learn” qui lui permet d’optimiser la croissance en continu tout en limitant les coûts, les risques et les délais de mise en œuvre.

Analyser les données

Le Head of Growth s’appuie sur l’analyse de données pour prendre ses décisions : comportement des utilisateurs, taux de conversion, CAC, LTV, etc. Dans le cadre de sa fonction transversale, il peut collaborer avec les équipes data pour suivre les indicateurs pertinents sur un tableau de bord adapté.

Il met en place un système de reporting pour mesurer la performance des leviers activés. Il croise les données issues de multiples sources, comme le site web, les logiciels de CRM, les campagnes sur les réseaux sociaux comme LinkedIn ou les retours des utilisateurs, afin de dégager des recommandations exploitables.

Automatiser les processus d’acquisition et de rétention

Pour générer une croissance durable et gagner un temps considérable, le Head of Growth automatise les flux de travail. Le processus d’acquisition des prospects, d’onboarding des clients, de relance, de cross selling ou d’upselling est ainsi géré sans aucune intervention manuelle de la part des équipes.

Il s’appuie sur des outils de marketing automation, de CRM et de tracking comportemental pour déclencher des actions personnalisées au bon moment. Ces mécanismes permettent non seulement de gagner en efficacité, mais aussi de créer une expérience client fluide et donc engageante.

Quelles compétences sont nécessaires pour devenir Head of Growth ?

Le Head of Growth dispose d’un profil atypique, car il se situe à la croisée de plusieurs domaines : marketing, product et data. Il combine une vision stratégique de la croissance avec des capacités d’exécution opérationnelle. Pour occuper cet emploi, les talents doivent donc faire preuve à la fois de connaissances techniques pointues et de compétences comportementales.

Les savoir-faire techniques

Les candidats au poste de Head of Growth doivent disposer d’aptitudes techniques pour élaborer un plan d’action efficace et le mettre en œuvre :

• Compétences en analyse de données, afin d’exploiter les outils spécialisés (Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, Looker Studio, etc.) pour mesurer la performance des actions ;
• Suivi et interprétation des indicateurs clés tels que le taux de conversion, le coût d’acquisition, la LTV, le churn ou le ROAS ;
• Maîtrise des leviers d’acquisition payante et organique ;
• Compréhension de la logique des funnels de conversion et de l’optimisation du parcours utilisateur ;
• Utilisation des outils d’automatisation et des solutions no-code comme Zapier, Make ou HubSpot ;
• Connaissances de base en développement web pour dialoguer avec les équipes techniques.

Les soft skills

Au-delà de la maîtrise technique, c’est souvent la posture et les qualités humaines du Head of Growth qui importent lors d’un recrutement. Voici les soft skills les plus recherchées chez ce professionnel :

• Esprit analytique ;
• Curiosité et veille technologique permanente ;
• Agilité et réactivité ;
• Leadership transversal ;
• Communication claire ;
• Sens des priorités, capacités d’organisation et gestion du stress.

FAQ sur le métier de Head of Growth

Quelle est la différence entre un Head of Growth et un Growth Hacker ?

Bien que le Head of Growth soit parfois appelé Growth Hacker, il s’agit à l’origine de deux métiers différents. Le Growth Hacker est doté d’un profil opérationnel. Il est chargé de tester des leviers de croissance, notamment lors des premiers stades de développement d’une start-up.

Le Head of Growth est quant à lui un responsable stratégique : il pilote la stratégie de croissance globale, structure les process, coordonne les équipes et supervise les KPIs. Il peut être chargé du management d’une équipe de Growth Hackers.

Quel est le salaire d’un Head of Growth ?

Le salaire d’un Head of Growth varie selon le niveau d’expérience de chaque talent, mais aussi selon la taille de l’entreprise et la nature de la structure. En France, un profil junior dispose d’un salaire annuel moyen de 50 000 euros brut. La rémunération d’un profil expérimenté peut atteindre 80 000 à 100 000 euros, voire plus à Paris, dans les grands groupes ou dans les sociétés en phase d’accélération.

Peut-on exercer le métier de Head of Growth en freelance ?

Oui, de plus en plus de Head of Growth interviennent en tant qu’indépendants auprès d’entreprises qui souhaitent bénéficier d’une expertise en Growth Marketing sans recruter en CDI (Contrat à Durée Indéterminée). C’est une situation courante dans les start-ups en phase de développement, les PME ou les grands groupes qui testent une nouvelle activité ou suivent une démarche de transformation digitale. La mission freelance peut alors durer d’une semaine à plusieurs mois et avoir lieu à distance ou en présentiel, selon les besoins du client.