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L'ingénieur commercial

Les missions de l'ingénieur commercial

Dans le milieu informatique, l’ingénieur commercial a pour mission principale de définir avec précision les besoins de son client afin de lui fournir la meilleure prestation possible. Mais ces besoins n’étant pas toujours facile à détecter, un gros travail en amont attend l’ingénieur commercial.

En effet, l’ingénieur commercial dans le domaine informatique devra tout d’abord recourir à la prospection afin de développer son portefeuille de clients et de partenaires. Il devra particulièrement travailler à la fidélisation de ses clients, notamment en proposant un service ou un produit de grande qualité et en répondant à toutes les attentes de son client en termes de suivi et de déontologie. Il devra donc veiller à présenter le produit ou le service qu’il propose dans son intégralité.

Dans un second temps, il devra sélectionner avec soin les meilleurs produits et/ou services qu’il souhaite présenter aux clients après validation des attentes de ce dernier. Dans le cas particulier des SSII (Société de Services d’Ingénierie Informatique), l’ingénieur commercial devra donc sélectionner méthodiquement les meilleurs profils de consultants en informatique – aussi connus sous le nom de freelances en informatique –  et les valider ensuite par rapport aux besoins de ses clients. Si le ou les profils ont convaincu le client, une rencontre pourra alors être organisée entre ces derniers et, le cas échéant, si l’indépendant convient il sera envoyé en mission dans l’entreprise cliente.

Pendant toute cette phase, l’ingénieur commercial devra se tenir informé de l’évolution de l’affaire – et la faire évoluer lui-même – et des conditions de travail. Il sera également chargé de négocier les conditions contractuelles, comme les tarifs, avec le client et le consultant.

Une fois l’intervenant positionné en mission, l’ingénieur commercial devra veiller au bon déroulement de la mission et éventuellement proposer assistance technique, adaptations, recouvrement de factures etc. Evidemment doté d’un bon tempérament commercial, l’ingénieur commercial devra montrer une grande détermination, particulièrement lors de la phase de prospection, et faire preuve de qualités de négociation et d’autonomie.

Quelles sont les compétences recherchées sur un CV d’ingénieur commercial ?

L’ingénieur commercial est de nos jours très demandé. Il s’agit d’un poste pour lequel le marché est très dynamique. Il se doit d’être particulièrement expert dans le domaine dans lequel il exerce. D’ailleurs, il est aussi désigné sous le nom d’ingénieur technico-commercial. Ce terme résume bien les grands principes du métier : être capable d’allier connaissances commerciales et techniques.

Lors de la recherche de poste, il est donc nécessaire de mettre en avant des compétences-clés sur son CV.

Analyser l’offre d’emploi

Dans le cas où la candidature est en réponse à une offre, il est important de se concentrer sur son contenu dans un premier temps. En effectuant une analyse détaillée de celle-ci, le candidat sera en mesure d’identifier les informations essentielles. Parmi celles-ci figure systématiquement une liste de compétences.

Ces compétences pourront être de nature technique ou humaine. Le CV devra avant tout être construit pour répondre à l’offre d’emploi. Cela signifie que pour les compétences requises, on devra retrouver une majorité d’entre elles dans le CV.

Ajuster les compétences

Il n’existe pas de profil d’ingénieur commercial qui soit parfait de bout en bout. Les recruteurs en sont bien conscients. Il ne faut donc pas se contenter de faire un copier-coller entre l’offre d’emploi et le CV.

Les compétences sont propres à chaque candidat. Il faudra bien sûr les ajuster en fonction des exigences du poste. Cela passe par une mise en avant de certains points forts, au détriment d’autres dont l’intérêt est plus limité. Mais il faut veiller à ne pas basculer dans l’enjolivement excessif, car cela pourrait conduire à mentir. Par exemple, une annonce peut mentionner des compétences techniques relatives à un logiciel. Si vous n’avez jamais eu l’occasion de l’utiliser, ne l’intégrez surtout pas dans votre CV. Le point pourra être abordé en entretien, où vous aurez l’occasion d’argumenter sur cette faiblesse.

Si la recherche d’emploi s’inscrit dans une volonté d’évolution hiérarchique, il faudra également adapter sa candidature. Il n'existe pas de profil d’ingénieur commercial type. Les prérequis seront donc différents entre un ingénieur commercial comptes et un directeur commercial. Dans le premier cas, vous pourrez par exemple mettre en avant vos talents en vente et votre relationnel. Dans le second cas, ces points seront aussi nécessaires, mais pas suffisants. En tant que directeur, l’aspect managérial est primordial. Les qualités humaines devront être particulièrement valorisées : leadership, goût du travail en équipe, ou encore communication sont les exemples les plus parlants.

Détailler ses expériences

Un emploi comme ingénieur commercial est un métier essentiellement basé sur l’expérience professionnelle. Ainsi, faire une simple liste de compétences n’est pas suffisant. Pour le recruteur, la partie la plus importante reste celle relative à vos postes précédents.

Il faudra donc particulièrement détailler vos missions les plus récentes, notamment en termes de performances. Ces résumés permettront d’illustrer concrètement vos compétences. Le recruteur sera alors plus en mesure de déterminer si votre profil est en adéquation avec le poste.

Exemple de missions d'Anne, ingénieur commercial habitant les Hauts-de-Seine (92)

03/2001- 12/2003 : Directeur Commercial UNILOG et Membre de Comité de direction de la Direction Opérationnelle BNM de 250 personnes (Banque et Capital Market)

Mission en tant que Membre du Comité de Direction : participation à la définition de la stratégie et des orientations concernant la politique commerciale et marketing, l’amélioration de la production, la gestion des ressources humaines.

Mission en tant que Directeur Commercial : coaching, formation et management de l’ensemble des ingénieurs commerciaux et ingénieurs d’affaires (jusqu’à 8). Développer la croissance en cohérence avec le Plan Marketing Finance. Animer le Comité commercial, suivre les indicateurs commerciaux, définir la politique de lobbying des clients. Construction des offres et de leur négociation ; négociation des contrats cadre. Responsable pour le Pôle commerce de l’audit AFAQ 2002

CA en 2003 : 17,8 M€ - croissance 2001 : 18% - croissance 2002 : 12% - croissance 2003 : 1,5%
Clients : BNPP- Caisses d’Epargne- La Caisse des Dépôts- Les Banques Populaires- HSBC- Crédit du Nord

De 11/1996 à 02/2001 : Directeur d’Agence – Groupe T-Systems( SOLERI- ACOR) (1500 personnes)

En 2000, mission de gestion et de développement de l’agence Administation et Services, management des hommes (75 ), recrutement, suivi des clients, prospection – coaching de 2 ingénieurs commerciaux : prestations en régie ou au forfait dans les environnements Grands Syst. IBM et Client/ Serveur ( La Poste, HEGP, les Hôpitaux de Paris, France Telecom, CEGETEL,

De 11/1996 à 1999, chez ACOR Informatique, mission de création d’une nouvelle agence et de son développement par l’ouverture de nouveaux comptes client. Au début seule puis recrutement et management d’un ingénieur commercial. Ouverture des comptes : GAN, SAGEM,CNCA, Crédit Mutuel, Groupe André, AGF, PFA, TOTAL, GMF, Gie Cartes Bancaires, Procter&Gamble, PRIMAGAZ, France 2, etc...)
1997 : 1,3 M€ de CA
1998 : 1,8 M€ de CA croissance : 38%
1999 : 2,4 M€ de CA croissance : 33%

02/1996- 11/1996 : Ingénieur Commercial Grands Comptes - COMIS - SSII (100 personnes)

Mission consistant à ouvrir de nouveaux comptes Clients pour des prestations en régie ou au forfait dans les environnements Grands Syst. IBM et Client/ Serveur dans les secteurs de l’assurance et de l’industrie (AXA, Cardif, GAN, SANOFI, SAGEM)
CA : 650 K€

De 1989 à 1994 : MC DONNELL DOUGLAS INFORMATION SYSTEM (SSII- 250 personnes) puis ALLSHARE (SSII 12 personnes)

De 1992 à 1994, mission d’Ingénieur Commercial Grands Comptes chez ALLSHARE (12 personnes) suite à la vente de Mc Donnell Douglas : francisation de Personnel/View, progiciel de Gestion des Ressources Humaines développé aux Pays – Bas et commercialisation (plaquette commerciale, relations presse, salons spécialisés, prospection) auprès de Directeur des Ressources Humaines et Directeurs Informatiques de grandes Entreprises

De 1989 à 1991, mission d’ Ingénieur Technico-commercial chez MC DONNELL DOUGLAS INFORMATION SYSTEM en tant que Responsable commerciale et technique d'applications spécifiques de Gestion de Force de vente pour les sociétés du groupe agro-alimentaire BONGRAIN.

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