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Le métier d'ingénieur commercial

L'ingénieur commercial en informatique vend des produits ou des services informatiques, comme des ordinateurs, des logiciels, une assistance hot line... Il gère les relations avec ses clients, de la détection de leurs besoins en nouveaux outils informatiques jusqu'au démarrage de la solution qu'il leur a vendue.

Quelles sont les activités principales de l’ingénieur commercial informatique ?

Définir les cibles commerciales

L’ingénieur commercial informatique analyse le marché, la concurrence et le portefeuille confié. Il définit et fait valider les objectifs de conquête de nouveaux clients selon les secteurs d'activité et les régions.

En outre, l’ingénieur commercial informatique est en charge de l’identification des comptes clés au sein du portefeuille. Il propose et fait valider par sa hiérarchie les moyens de prospection et de développement du portefeuille.

En somme, l’ingénieur commercial informatique identifie et fait valider les principaux « revendeurs » en fonction de la politique de vente indirecte définie par son entreprise.

Conquérir de nouveaux clients

L’ingénieur commercial informatique actionne les moyens de prospection définis en amont. Il est en charge de la prospection téléphonique directe. Il peut également animer la force de télévente interne et externe et représenter son entreprise sur les salons professionnels et les autres événements de la profession.

Par ailleurs, l’ingénieur commercial informatique répond aux appels d'offre et rédige les propositions commerciales en mobilisant d'autres services de l'entreprise (projets, affaires, équipes d'avant-vente, département technique, service marketing, etc.).

Aussi, l’ingénieur commercial informatique présente aux prospects l'offre de produits et de services et les atouts de l'entreprise sur son marché. Il écouter, analyse et reformule les besoins des clients dans le cadre d'une proposition.

En somme, l’ingénieur commercial informatique est chargé de la négociation avec les prospects des conditions tarifaires. Il s’occuper également du renouvellement de l'éventuel réseau de vente indirecte en sélectionnant et motivant de nouveaux apporteurs d'affaires.

Gérer un portefeuille clients

L’ingénieur commercial informatique entretient les contacts avec les principaux clients pour leur présenter régulièrement les évolutions de l'offre. Il assure une relation chez le client aussi bien avec les prescripteurs (directions fonctionnelles, utilisateurs des solutions...) qu'avec les décideurs (directeurs des achats, directeurs informatiques, directeur général, etc.).

En outre, l’ingénieur commercial informatique négocie les contrats et les éventuels renouvellements auprès des décideurs. Il met en avant et vend aux clients des services complémentaires (maintenance, formation, etc.).

Assurer le reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements

L’ingénieur commercial informatique est aussi chargé d’assurer une remontée de l'information du terrain auprès des différents services de l'entreprise, en particulier auprès du marketing. Pour cela, il organise auprès de sa hiérarchie un reporting régulier sur les moyens déployés et les résultats obtenus (rapport de visite).

Quelles sont les compétences de l’ingénieur commercial informatique ?

L’ingénieur commercial informatique doit disposer d’une connaissance générale de l’industrie informatique, des systèmes d’information, des architectures et des environnements techniques. Il doit également posséder quelques connaissances techniques afin de comprendre la demande du client et d’analyser ses besoins.

Dans le cadre de la commercialisation de certaines offres, des compétences fonctionnelles sont nécessaires à l’ingénieur commercial informatique. Il doit ainsi acquérir une bonne connaissance des produits et services commercialisés.

Aussi, l’ingénieur commercial informatique doit maîtriser les techniques de négociation et de vente. Celui-ci doit également avoir un bon carnet d’adresses et quelques bases en gestion. L’ingénieur commercial informatique doit aussi maîtriser l’anglais technique. En effet, de plus en plus souvent, un anglais courant est demandé et une culture internationale est exigée.

Quelles sont les qualités de l’ingénieur commercial informatique ?

L’ingénieur commercial informatique doit posséder de bonnes aptitudes relationnelles afin de développer des contacts privilégiés avec les clients. Il doit savoir faire preuve d’écoute afin de comprendre les besoins des clients et des prospects.

Par ailleurs, l’ingénieur commercial informatique doit posséder des capacités à analyser et reformuler les besoins des clients afin de rédiger le cahier des charges et faire émerger des préconisations. Il doit aussi avoir une bonne présentation car l’apparence demeure importante dès lors qu’il existe un contact avec les clients.

De plus, l’ingénieur commercial informatique doit être dynamique afin de s’adapter à l’évolution constante des besoins des clients et à l’environnement. Il doit également être persévérant et être en mesure de résister à la frustration car le commercial est souvent confronté à l’échec.

En somme, l’ingénieur commercial informatique doit avoir un sens du client et de la satisfaction client développé, car de celle-ci dépend le développement du chiffre d’affaires. Il doit également disposer de capacités à argumenter et à convaincre le client, notamment dans la phase finale de la vente.

Source : https://www.apec.fr/

Exemple de missions d'Anne, ingénieur commercial habitant les Hauts-de-Seine (92)

03/2001- 12/2003 : Directeur Commercial UNILOG et Membre de Comité de direction de la Direction Opérationnelle BNM de 250 personnes (Banque et Capital Market)

Mission en tant que Membre du Comité de Direction : participation à la définition de la stratégie et des orientations concernant la politique commerciale et marketing, l’amélioration de la production, la gestion des ressources humaines.

Mission en tant que Directeur Commercial : coaching, formation et management de l’ensemble des ingénieurs commerciaux et ingénieurs d’affaires (jusqu’à 8). Développer la croissance en cohérence avec le Plan Marketing Finance. Animer le Comité commercial, suivre les indicateurs commerciaux, définir la politique de lobbying des clients. Construction des offres et de leur négociation ; négociation des contrats cadre. Responsable pour le Pôle commerce de l’audit AFAQ 2002

CA en 2003 : 17,8 M€ - croissance 2001 : 18% - croissance 2002 : 12% - croissance 2003 : 1,5%
Clients : BNPP- Caisses d’Epargne- La Caisse des Dépôts- Les Banques Populaires- HSBC- Crédit du Nord

De 11/1996 à 02/2001 : Directeur d’Agence – Groupe T-Systems( SOLERI- ACOR) (1500 personnes)

En 2000, mission de gestion et de développement de l’agence Administation et Services, management des hommes (75 ), recrutement, suivi des clients, prospection – coaching de 2 ingénieurs commerciaux : prestations en régie ou au forfait dans les environnements Grands Syst. IBM et Client/ Serveur ( La Poste, HEGP, les Hôpitaux de Paris, France Telecom, CEGETEL,

De 11/1996 à 1999, chez ACOR Informatique, mission de création d’une nouvelle agence et de son développement par l’ouverture de nouveaux comptes client. Au début seule puis recrutement et management d’un ingénieur commercial. Ouverture des comptes : GAN, SAGEM,CNCA, Crédit Mutuel, Groupe André, AGF, PFA, TOTAL, GMF, Gie Cartes Bancaires, Procter&Gamble, PRIMAGAZ, France 2, etc...)
1997 : 1,3 M€ de CA
1998 : 1,8 M€ de CA croissance : 38%
1999 : 2,4 M€ de CA croissance : 33%

02/1996- 11/1996 : Ingénieur Commercial Grands Comptes - COMIS - SSII (100 personnes)

Mission consistant à ouvrir de nouveaux comptes Clients pour des prestations en régie ou au forfait dans les environnements Grands Syst. IBM et Client/ Serveur dans les secteurs de l’assurance et de l’industrie (AXA, Cardif, GAN, SANOFI, SAGEM)
CA : 650 K€

De 1989 à 1994 : MC DONNELL DOUGLAS INFORMATION SYSTEM (SSII- 250 personnes) puis ALLSHARE (SSII 12 personnes)

De 1992 à 1994, mission d’Ingénieur Commercial Grands Comptes chez ALLSHARE (12 personnes) suite à la vente de Mc Donnell Douglas : francisation de Personnel/View, progiciel de Gestion des Ressources Humaines développé aux Pays – Bas et commercialisation (plaquette commerciale, relations presse, salons spécialisés, prospection) auprès de Directeur des Ressources Humaines et Directeurs Informatiques de grandes Entreprises

De 1989 à 1991, mission d’ Ingénieur Technico-commercial chez MC DONNELL DOUGLAS INFORMATION SYSTEM en tant que Responsable commerciale et technique d'applications spécifiques de Gestion de Force de vente pour les sociétés du groupe agro-alimentaire BONGRAIN.

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