Fiche métier ingénieur commercial : nouveaux CV identifiés et nouvelles missions déposées

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Le métier d'ingénieur commercial

L'ingénieur commercial en informatique vend des produits ou des services informatiques, comme des ordinateurs, des logiciels, une assistance hot line... Il gère les relations avec ses clients, de la détection de leurs besoins en nouveaux outils informatiques jusqu'au démarrage de la solution qu'il leur a vendue.

Quelles sont les activités principales de l’ingénieur commercial informatique ?

Définir les cibles commerciales

L’ingénieur commercial informatique analyse le marché, la concurrence et le portefeuille confié. Il définit et fait valider les objectifs de conquête de nouveaux clients selon les secteurs d'activité et les régions.

En outre, l’ingénieur commercial informatique est en charge de l’identification des comptes clés au sein du portefeuille. Il propose et fait valider par sa hiérarchie les moyens de prospection et de développement du portefeuille.

En somme, l’ingénieur commercial informatique identifie et fait valider les principaux « revendeurs » en fonction de la politique de vente indirecte définie par son entreprise.

Conquérir de nouveaux clients

L’ingénieur commercial informatique actionne les moyens de prospection définis en amont. Il est en charge de la prospection téléphonique directe. Il peut également animer la force de télévente interne et externe et représenter son entreprise sur les salons professionnels et les autres événements de la profession.

Par ailleurs, l’ingénieur commercial informatique répond aux appels d'offre et rédige les propositions commerciales en mobilisant d'autres services de l'entreprise (projets, affaires, équipes d'avant-vente, département technique, service marketing, etc.).

Aussi, l’ingénieur commercial informatique présente aux prospects l'offre de produits et de services et les atouts de l'entreprise sur son marché. Il écouter, analyse et reformule les besoins des clients dans le cadre d'une proposition.

En somme, l’ingénieur commercial informatique est chargé de la négociation avec les prospects des conditions tarifaires. Il s’occuper également du renouvellement de l'éventuel réseau de vente indirecte en sélectionnant et motivant de nouveaux apporteurs d'affaires.

Gérer un portefeuille clients

L’ingénieur commercial informatique entretient les contacts avec les principaux clients pour leur présenter régulièrement les évolutions de l'offre. Il assure une relation chez le client aussi bien avec les prescripteurs (directions fonctionnelles, utilisateurs des solutions...) qu'avec les décideurs (directeurs des achats, directeurs informatiques, directeur général, etc.).

En outre, l’ingénieur commercial informatique négocie les contrats et les éventuels renouvellements auprès des décideurs. Il met en avant et vend aux clients des services complémentaires (maintenance, formation, etc.).

Assurer le reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements

L’ingénieur commercial informatique est aussi chargé d’assurer une remontée de l'information du terrain auprès des différents services de l'entreprise, en particulier auprès du marketing. Pour cela, il organise auprès de sa hiérarchie un reporting régulier sur les moyens déployés et les résultats obtenus (rapport de visite).

Quelles sont les compétences de l’ingénieur commercial informatique ?

L’ingénieur commercial informatique doit disposer d’une connaissance générale de l’industrie informatique, des systèmes d’information, des architectures et des environnements techniques. Il doit également posséder quelques connaissances techniques afin de comprendre la demande du client et d’analyser ses besoins.

Dans le cadre de la commercialisation de certaines offres, des compétences fonctionnelles sont nécessaires à l’ingénieur commercial informatique. Il doit ainsi acquérir une bonne connaissance des produits et services commercialisés.

Aussi, l’ingénieur commercial informatique doit maîtriser les techniques de négociation et de vente. Celui-ci doit également avoir un bon carnet d’adresses et quelques bases en gestion. L’ingénieur commercial informatique doit aussi maîtriser l’anglais technique. En effet, de plus en plus souvent, un anglais courant est demandé et une culture internationale est exigée.

Quelles sont les qualités de l’ingénieur commercial informatique ?

L’ingénieur commercial informatique doit posséder de bonnes aptitudes relationnelles afin de développer des contacts privilégiés avec les clients. Il doit savoir faire preuve d’écoute afin de comprendre les besoins des clients et des prospects.

Par ailleurs, l’ingénieur commercial informatique doit posséder des capacités à analyser et reformuler les besoins des clients afin de rédiger le cahier des charges et faire émerger des préconisations. Il doit aussi avoir une bonne présentation car l’apparence demeure importante dès lors qu’il existe un contact avec les clients.

De plus, l’ingénieur commercial informatique doit être dynamique afin de s’adapter à l’évolution constante des besoins des clients et à l’environnement. Il doit également être persévérant et être en mesure de résister à la frustration car le commercial est souvent confronté à l’échec.

En somme, l’ingénieur commercial informatique doit avoir un sens du client et de la satisfaction client développé, car de celle-ci dépend le développement du chiffre d’affaires. Il doit également disposer de capacités à argumenter et à convaincre le client, notamment dans la phase finale de la vente.

Source : https://www.apec.fr/

Exemple de missions d'Etienne, ingénieur commercial habitant les Hauts-de-Seine (92)

PRÉSENTATION :
15 ans d'expérience dans la fonction commerciale opérationnelle au sein d'entreprises du secteur télécom et
7 ans d’expérience dans le monde du paiement, orientée exclusivement vers les grandes enseignes du commerce.
J’accompagne les enseignes sur des projets visant à la mise en place de solutions de paiement pour leur périmètre Points de vente, notamment dans une logique de commerce connecté.
Rigueur, pragmatisme, curiosité d’esprit et vision d’ensemble sur les sujets adressés.

MON EXPÉRIENCE PROFESSIONNELLE :

Depuis 2011
Consultant Monétique Points de vente et Commerce connecté| ISIPAY Conseil
Missions principales :
- Conseil sur l’écosystème de la monétique point de vente (fournisseurs de solutions & enseignes utilisatrices) et rédaction de cahiers des charges pour l'opérateur technique des émetteurs de titre-restaurant dans le cadre du lancement du titre-restaurant dématérialisé.
- Etude d’opportunité pour le remplacement du périmètre monétique Acceptation Points de Vente d’une grande enseigne textile.
- Accompagnement (Rédaction cahier des charges, Etablissement des Critères de choix et de notation, Pilotage de la phase Consultation du marché) d’une grande enseigne de la restauration rapide pour un projet multicanal de prise de commande et paiement web&mobile avec délivrance sur les points de vente en propre et franchisés.
- Accompagnement (rédaction cahier des charges et suivi du projet) d’une société de vente à bord pour l’amélioration de son système d’acceptation.
2010
Ingénieur Commercial Solutions de proximité | PAYBOX Services, Guyancourt, 60 pers
Solutions de paiement VAD et Points de vente
Vente des solutions de proximité auprès des enseignes du segment « mid market »
Approche directe et démarche de prospection auprès de nouvelles enseignes
Animation de l’équipe commerciale « ventes directes »
2005 – 2010
Ingénieur Commercial Grands Comptes Retail| INGENICO, Neuilly s/s seine, 2500 pers
Solutions et Terminaux de paiement
Responsabilité commerciale de comptes clés de l’entreprise sur les secteurs d’activités suivants : textile (CELIO, FAST RETAILING, H&M, INDITEX, VIVARTE), luxe (LOUIS VUITTON, RICHEMONT), commerce alimentaire (LIDL, PICARD), distribution spécialisée (BUT, CONFORAMA, FNAC, SEPHORA, TOYS R US, VIRGIN), grands magasins (LE BON MARCHE, PRINTEMPS), pétrole (ESSO, SHELL, LAFON, TOKHEIM), location automobile (EUROPCAR,HERTZ, SIXT).
Animation des partenariats avec les intégrateurs/éditeurs d’encaissement et distributeurs/intégrateurs d’automates et de terminaux de paiement
Gains de projets et d’enseignes internationales en phase avec les axes de développement stratégiques de l’entreprise.

2002 – 2003
Account Manager Secteur Banques et Automobile | SNT France, Paris, 2500 pers
Centres d’appels et gestion de la relation client
Valorisation d’un portefeuille de 10 clients représentant 11M €
Négociation de référencement groupe avec l’ensemble des Grands comptes gérés
Présentation de plans de compte et reporting à la Direction Générale
Renforcement des relations de confiance, reconduction et développement de contrats
Référencement de la société auprès de toutes les entités d’une grande banque française.
2001 – 2002
Ingénieur d’Affaires Business Development | ALCATEL, Colombes, 60.000 pers
Equipementier télécom, branche entreprise
Développement commercial des offres de services de relation client, facilities management voix et data
Identification et qualification des opportunités commerciales sur les Grands comptes français
Conception d’offres transversales (intragroupe ou multi entreprises), montage fonctionnel, technique et financier en partenariat avec les divisions concernées et les prestataires extérieurs.
1996 – 2000
Ingénieur Commercial Grands Comptes | ALCATEL, Colombes, 60.000 pers
Equipementier télécom, branche entreprise
Commercialisation des produits et services voix et centre d’appels auprès de Grands comptes français du secteur Banques/Assurances
Elaboration et négociation d’offres innovantes : centre de contacts clients multimédia, facilities management d’infrastructures voix, prestation d’assistance technique ex : Consultant architecture réseaux
Elargissement du portefeuille de produits et services vendus aux clients existants gérés
Encadrement et formation d’Ingénieurs commerciaux
1991 – 1995
Ingénieur Commercial Ile de France | ALCATEL, Colombes, 60.000 pers
Equipementier télécom, branche entreprise
Commercialisation des offres PABX (systèmes téléphoniques d’entreprises) auprès des clients existants
Développement du CA, de la base installée et des contrats de services.

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