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L’analyse des ventes : un processus pour traiter vos données commerciales

Publié le 27/09/2021
L’analyse des ventes : un processus pour traiter vos données commerciales

Votre équipe commerciale n’a qu’un objectif : augmenter les ventes. Une condition sine qua non pour espérer une hausse du chiffre d’affaires et donc des bénéfices. Mais pour cela, la route est souvent longue et parsemée d’embûches : il faut déchiffrer son marché, comprendre ses données… L’analyse des ventes est un excellent moyen pour les commerciaux d’identifier les raisons de la performance (et son contraire). Comment réaliser une analyse des ventes ? Comment faire du reporting ? Qu’est-ce qu’un processus de vente ? Lisez notre article pour tout comprendre.

Comment analyser les ventes ?

Se contenter d’un tableur type Excel et d’une gestion des contacts dans le mobile n’est plus possible pour un habile suivi des affaires. Dites stop à la complexité et au manque de fiabilité. Optez pour l’efficacité commerciale. Construction, pertinence : à quoi sert une analyse commerciale et comment la réaliser ?

L’analyse des ventes : définition et enjeux

Selon Google, l’analyse des ventes est « le processus de traitement des données relatives aux ventes ». Mais pourquoi traiter les données ? À qui servent-elles ? Est-ce une obligation de prévoir cette analyse ?

Les enjeux semblent majeurs en tout cas : la plupart des sociétés qui ont pris l’habitude de mettre en place des indicateurs observent une augmentation de leurs ventes. Car générer des ventes et donc logiquement des bénéfices garantit la pérennité d’une entreprise.

Quand la technologie se met aussi au service de la performance des équipes commerciales, les forces s’unissent et les résultats constatés sont à la hauteur de ces efforts.

Les étapes d’une analyse des ventes

Il ne s’agit pas seulement de compiler des tas de chiffres et de ratios dans de multiples tableaux. Il s’agit de savoir les exploiter pour les rendre utiles et leur donner de la valeur. La qualité des données va donc primer sur leur quantité. Pour savoir comment analyser les ventes, il est important de suivre quelques étapes, des sortes de grands axes. Des clients aux produits en passant par les marchés, la collecte des données se fait sous plusieurs angles, de façon rigoureuse.

Les freins à l’analyse des ventes

Il existe cependant des freins et ils émanent souvent des directeurs de vente eux-mêmes ! Découvrons ensemble les croyances qui limitent le succès des ventes.

Les mauvaises performances de vente font aussi partie de cette analyse et le plus étonnant est qu’il est difficile pour les cadres commerciaux de les admettre. Nous reviendrons sur les raisons qui empêchent de mener en toute transparence cette analyse de la contre-performance ! Et si cette analyse commerciale suscitait également de la résistance ? Focus sur tous ces freins.

Outils d’analyse et bonnes pratiques  

Une analyse des ventes ne s’improvise pas et surtout elle ne se cantonne pas aux chiffres stricts de vente. Pour une compréhension pertinente et complète de la performance commerciale, il est important de considérer d’autres éléments.

Un audit de la force de vente est nécessaire pour obtenir une vision claire de ses forces et de ses faiblesses. Mener un sondage, mettre en place un benchmark font partie des moyens à disposition pour recueillir des informations.

Déployer un CRM est aussi une solution pour assurer un suivi efficace et ne plus perdre de leads. Le CRM permet au manager d’avoir une vision des performances de l’équipe dans son ensemble et de chaque individu.

Enfin, faire respecter un certain nombre de pratiques par l’équipe vous assure une hausse des ventes.

Comment implanter un système de suivi et de reporting ?

Les outils de reporting sont conçus pour faciliter la restitution et la diffusion de résultats et d’analyse. Quasiment tous les services sont tenus désormais de faire du reporting afin de rendre compte de leur activité ou de l’avancement d’un projet.

Le système de suivi

Divers types de reportings sont possibles : opérationnel, analytique et stratégique. Les clients sont évidemment un des principaux domaines où un système de suivi est requis et indispensable. Plusieurs moyens existent pour construire des tableaux de bord efficaces et complets : de la feuille de calcul Excel au CRM, faites votre choix !

Les KPI

Le KPI est l’acronyme anglais de Key Performance Indicator. En français, on parlera davantage d’ICP, pour Indicateur Clé de Performance. Cet indicateur doit être déterminé bien en amont du lancement d’une action pour pouvoir être observé et mesuré. Suivis régulièrement et minutieusement dans des tableaux de bord, ils constituent les données chiffrées d’un reporting. Zoom sur ces indicateurs qui démontrent ou non l’efficacité d’une action ou d’une campagne.

Le processus de vente

Passer de prospect à client marque une étape essentielle dans le processus de vente. Attardons-nous sur sa définition et sur son rôle vis-à-vis de la force de vente. 

Définition du processus de vente

Le processus de vente désigne et matérialise toutes les étapes par lesquelles un prospect passe avant de devenir un client. Certaines entreprises l’ont clairement défini, d’autres non.

Comme il n’y a pas un processus de vente, mais des processus propres au modèle de chaque entreprise et de sa stratégie commerciale, un CRM peut vous aider à le construire.

Savez-vous ce qu’est exactement un pipeline, autrement dit en français un entonnoir d’opportunité de vente ? Nous prendrons le temps de le présenter, car son rôle est loin d’être négligeable. Un pipeline bien géré est l’assurance de tirer votre croissance vers le haut.

Le processus de vente : les notions clés

Abordons en détail le processus de vente et quelques-unes de ses caractéristiques.

La négociation commerciale par exemple est un moment clé lors de l’entretien de vente. Elle relève de compétences particulières de la part du vendeur qui doit la mener de manière subtile.

En BtoB, le processus de vente diffère et autour de lui gravite un jargon spécifique. Nous aborderons quelques notions.

Nous veillerons aussi à dissocier processus de vente, méthodologie de vente et tactique de vente.

Enfin, nous ferons un zoom sur les logiciels de Sales automation. Le digital a encore frappé, faisons place à la prospection commerciale 2.0 et ses innovations.

Le pilotage de la force de vente

À la base d’un processus de vente, il y a avant tout une équipe, des hommes, une force de vente. Le mot « force » n’est pas employé par hasard. Pour la rendre performante, la maintenir efficace et dynamique, il est impératif de la guider, l’animer, la structurer, la motiver. Comment réussir ce pilotage et quelles sont les clés pour augmenter sa productivité ? Nous verrons que le management ne suffit pas ; d’autres paramètres rentrent en compte comme l’automatisation ou les nouvelles approches de prospection.

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